十几年前，在熙熙攘攘的服装批发市场里，孔林带着自家的衣服拿下了服装贸易赛道的入场券。“衣服”作为“衣食住行”的首位基本需求，不仅在国内供不应求，外贸市场也空间广阔，孔林看到了不可错过的商机。他发动哥哥、姐姐、叔叔、嫂子甚至是更多亲友开始建立服装工厂，以自己为销售支点来组建服装供应链。

2023年，孔林孔林带着让产品销往全球市场的野心，开始与SHEIN合作。在服装行业的变迁与浪潮中，他始终是第一视角的亲历者。

两度滞销，两次转型

从女装、男装、运动装到聚焦童装，孔林说： “工厂就是自己家的，根本不愁没货卖”，坚实的产品基础是他的底气，也是压力。源源不断的生产所带来的不只是扩张的机会，还有必须快速消化的库存。

“电商起来之后，线下立刻就冷清了”，卖不动货的批发市场，是十年前孔林第一次感受到“滞销”压力的地方。为了把货卖出去，他开起了线上店铺，因为入局早、产品丰富，“滞销”的衣服很快在线上流转起来，他开始招聘运营、组建团队，把业务的重心放到电商平台上，在顶峰时期，每天可以出货三万件以上。

孔林第二次感受到“滞销”是在疫情之后，来自品牌的订货量逐渐减少，国内线上渠道竞争激烈且购买动力不足，孔林开始关注到炙手可热的跨境电商。2023年的一次行业交流会上，孔林的买手偶然了解到了SHEIN平台正在全面招商的消息，他心动了：“我们有自己的工厂，把衣服买到国外，最基本的就是调整尺码，我觉得不会吃力”。

2023年7月，孔林正式与SHEIN签约通过代运营模式合作成为童装卖家，昔日国内电商的童装大卖一转身，进入了一片更广阔的蓝海。

从SHEIN出发，拿下全球市场

虽说做了十几年的服装，也接触过一些出海平台，但在孔林的认知里，SHEIN不一样。

相比起孔林之前接触的跨境平台，SHEIN的代运营模式让他真正发挥出了强项。依靠早年打造的服装工厂和供应链，孔林的优势集中在产品生产上，他们能够短时间生产大量且质优的童装，而这恰恰是SHEIN代运营模式最理想的合作伙伴。通过代运营模式，卖家只需要向平台提供丰富的现货，由SHEIN平台来进行运营、物流、售后的统一管理，真正为出海经验欠缺的卖家做到了 “在长板上集中优势，在短板上省心省力”。

（SHEIN平台上的童装产品）

差异其次体现在了平台本身的基础上，SHEIN是做时尚服装起家的，服装底蕴深厚，在服饰产品的趋势上有精准的把握，对版权、合规、质量的要求也已经有了成熟的标准和方法论。孔林说：“我把SHEIN当做海外市场的根，因为别的平台能卖的产品，来SHEIN不一定能卖；但在SHEIN好卖的产品，做海外市场一定也好卖”。

在最初入驻合作时，SHEIN会通过一对一的带教帮助卖家明确各个市场的产品要求，从最源头拉齐标准、降低风险。在质量上，SHEIN也会通过专业质检来把控产品品质，比如，一款印花工艺的衣服在SHEIN的质检环节可能会暴露一些瑕疵，孔林会跟工厂再反复沟通提升印花质量：“质检严格我觉得是帮我们提升，这款产品在SHEIN站稳了，我们对海外市场就有信心了”。

除此之外，SHEIN深耕海外市场十余年，消费者对其服务和价格已经建立了信任，是实实在在的有购买力和忠诚度的长期消费者。对于孔林来说，虽然短期的补贴和降价能带来亮眼的销量成绩，但他更渴望与海外消费者建立长期的联结：“真正知道他们喜欢什么、想要什么”。

新的成绩单：入驻两个月，日销3000件

将新合作的平台作为业务的重心，是需要魄力的。与SHEIN建立合作的这三个月，孔林和SHEIN的买手团队一刻都没闲着。

从合作之初，SHEIN的孵化团队就在进行一对一带教，帮助卖家提前学习站内规则和合规规定。在明确基本规则后，买手会提前介入，通过孔林提供的产品目录，结合SHEIN平台的消费者特点和潮流趋势提供选品建议，让孔林最初上架的两款童装休闲裤精准畅销，也让孔林更有信心。

随着最初两款的热卖，买手与卖家进行了进一步的产品调优，将产品从基础的休闲裤进行复色，提供多种颜色的选择；同时将材质从单层的休闲裤升级为秋冬适宜的双层加绒款，让产品能够持续热卖。除了颜色和材质，产品的尺码也进行了范围的扩充，从原本只面向4-7岁儿童的尺寸，扩展至4-16岁，让小、中、大童和青少年都能够穿着，大大地提升了产品的适用范围。

（SHEIN平台上的童装产品）

在产品之外，如何让产品“被看到”是SHEIN的功课。

由于孔林所提供的产品库存量足且销售潜力强，买手在最初上架的七天新品时间内为其提供了产品补贴，让新品里的爆款快速跑出来。在新品阶段以外，买手还会根据数据预测，为代运营卖家提供SHEIN平台首页的曝光资源位，让产品展示在非常前端的“Weekly Special”当中，获得更高的曝光。甚至是站外的社交媒体投放，买手也会为潜力单品进行重点投放，让消费者通过有吸引力的产品进入SHEIN平台进行购买。

卖家聚焦产品升级，平台提供曝光和资源，在卖家与SHEIN平台一套“组合拳”的配合下，孔林带着两个基本款式从零起步，8月达到日销1300件，9月日销3000件，SHEIN平台新手期的成绩单相当亮眼。虽然与其曾在国内电商平台达到的顶峰还有差距，但短暂的探索已经给到孔林足够的信心：“想要打开海外市场，我们就应该扎根在SHEIN”。